四川在線-華西都市報(bào)2012年5月14日?qǐng)?bào)道　種種跡象表明，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)整車(chē)銷(xiāo)售時(shí)代正在遠(yuǎn)去，經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)無(wú)法單一依靠整車(chē)銷(xiāo)售獲得利潤(rùn)。汽車(chē)后市場(chǎng)的機(jī)遇正在到來(lái)。

中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)最新報(bào)告顯示，今年前4個(gè)月汽車(chē)銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)仍是負(fù)數(shù)，前3個(gè)月17家重點(diǎn)企業(yè)中，只有4家企業(yè)利潤(rùn)總額高于去年同期。終端需求放緩，是中國(guó)汽車(chē)行業(yè)回暖乏力原因。

而今年伊始，豪車(chē)帶頭降價(jià)，無(wú)疑進(jìn)一步壓縮了整車(chē)銷(xiāo)售利潤(rùn)空間。與此同時(shí)，隨著汽車(chē)保有量的增加，汽車(chē)后市場(chǎng)蛋糕也隨之加大。汽車(chē)后市場(chǎng)的興起，已成必然。

整車(chē)銷(xiāo)售利潤(rùn)急轉(zhuǎn)直下

    今年2月份，一場(chǎng)由奔馳發(fā)動(dòng)的降價(jià)潮向整個(gè)豪車(chē)市場(chǎng)蔓延。奔馳旗下的進(jìn)口車(chē)S300在北京、上海、廣州、成都等地先后傳出價(jià)格陡降的消息，該車(chē)型最高降價(jià)26萬(wàn)左右，低配款車(chē)型拉到60萬(wàn)區(qū)間。隨后，國(guó)產(chǎn)的奔馳E級(jí)也于3月中旬大面積調(diào)價(jià)，E260L的市場(chǎng)價(jià)格下浮4.2萬(wàn)元左右。

    豪車(chē)市場(chǎng)三強(qiáng)鼎立的局面在價(jià)格陡降中被打破，寶馬和奧迪不得不跟進(jìn)降價(jià)以保持平衡。在奔馳S級(jí)300L之后，寶馬730Li也出現(xiàn)了12萬(wàn)元左右的降幅。日系豪車(chē)也做出相應(yīng)對(duì)策，中達(dá)雷克薩斯針對(duì)雷克薩斯最熱銷(xiāo)的ES和RX系列車(chē)型拿出了10%到15%的優(yōu)惠，優(yōu)惠高達(dá)5萬(wàn)元。在此之前，RX因?yàn)樨浽淳o俏還曾加價(jià)。

    豪車(chē)價(jià)格“一日千里”，無(wú)疑給中高級(jí)車(chē)市場(chǎng)帶來(lái)直接的競(jìng)爭(zhēng)壓力，自主品牌更不好過(guò)。三和集團(tuán)總裁張德鵬說(shuō)，現(xiàn)在整車(chē)銷(xiāo)售利潤(rùn)越來(lái)越薄，甚至已經(jīng)沒(méi)有利潤(rùn)了。一自主品牌市場(chǎng)部經(jīng)理告訴記者，近來(lái)車(chē)市愈發(fā)慘淡，最近一次閉館銷(xiāo)售效果不錯(cuò)，但是是以犧牲利潤(rùn)為代價(jià)“賠本賺吆喝?！?/P>

   《汽車(chē)公社》雜志主編衛(wèi)金橋（微博）介紹，2008年以前，整車(chē)銷(xiāo)售利潤(rùn)超過(guò)整個(gè)行業(yè)利潤(rùn)的一半。但是從2011年開(kāi)始，汽車(chē)銷(xiāo)量急轉(zhuǎn)直下，增長(zhǎng)率由30%左右一下回落到個(gè)位數(shù)，部分汽車(chē)廠家甚至出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。

種種跡象表明，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)整車(chē)銷(xiāo)售時(shí)代正在遠(yuǎn)去，經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)無(wú)法單一依靠整車(chē)銷(xiāo)售獲得利潤(rùn)。

汽車(chē)后市場(chǎng)將迎黃金期 外資車(chē)企進(jìn)軍汽車(chē)后市場(chǎng)

    整車(chē)銷(xiāo)售利潤(rùn)變薄，但汽車(chē)后市場(chǎng)的機(jī)遇正在到來(lái)。目前，國(guó)內(nèi)正式注冊(cè)的汽車(chē)美容裝飾維修廠家30余萬(wàn)家，經(jīng)營(yíng)汽車(chē)美容的有9000多家，并且汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)每年以30%的速度遞增。2011年我國(guó)汽車(chē)用品市場(chǎng)總量達(dá)到4300億元，2012年汽車(chē)用品市場(chǎng)總量預(yù)計(jì)將突破5500億元，汽車(chē)后市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入黃金期。記者在各汽車(chē)用品店看到，汽車(chē)導(dǎo)航、車(chē)載天線、安全坐椅、安全帶、美容養(yǎng)護(hù)、維修配件、汽車(chē)影音、GPS定位系統(tǒng)等產(chǎn)品成為了汽車(chē)后市場(chǎng)銷(xiāo)售主力。

    衛(wèi)金橋分析，我國(guó)現(xiàn)階段汽車(chē)的保有量是7000萬(wàn)臺(tái)，如果每年增加2000萬(wàn)臺(tái)，幾年以后就能達(dá)到1.5億臺(tái)。汽車(chē)保有量的迅速增加，將引發(fā)新的商機(jī)，特別是售后服務(wù)大有可為。國(guó)內(nèi)目前針對(duì)汽車(chē)維修、保養(yǎng)、服務(wù)以及所需的零配件、用品和材料等“后市場(chǎng)”服務(wù)空間廣闊，利潤(rùn)回報(bào)豐厚，加之消費(fèi)者個(gè)性化消費(fèi)的偏好，拓展汽車(chē)后市場(chǎng)服務(wù)成為汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展的必然。

  “實(shí)際上，在美國(guó)和歐洲這些成熟市場(chǎng)，僅有20%的利潤(rùn)是來(lái)自于新車(chē)銷(xiāo)售，60%左右的利潤(rùn)是來(lái)自于售后保養(yǎng)維修，還有20%的利潤(rùn)來(lái)自于增值業(yè)務(wù)，如保險(xiǎn)、金融、二手車(chē)回購(gòu)等。”

    國(guó)內(nèi)汽車(chē)售后市場(chǎng)巨大的潛力和高額利潤(rùn)，吸引了眾多國(guó)外汽車(chē)服務(wù)企業(yè)大舉進(jìn)入。據(jù)了解，目前已有德國(guó)博世、日本黃帽子、美國(guó)3M、殼牌等50多家國(guó)外知名汽車(chē)服務(wù)企業(yè)進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)。這些汽車(chē)用品連鎖店有統(tǒng)一進(jìn)貨渠道，店面配件齊全，最大的優(yōu)勢(shì)是位置優(yōu)越、連鎖經(jīng)營(yíng)和24小時(shí)營(yíng)業(yè)，故障補(bǔ)救及時(shí)、快速、交接車(chē)手續(xù)簡(jiǎn)便，修車(chē)時(shí)間較短，節(jié)約了車(chē)主的時(shí)間。

    外資的大舉進(jìn)入令汽車(chē)售后市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。與此同時(shí)，汽車(chē)制造生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)中的政策變化也引起產(chǎn)業(yè)鏈變化，使國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)的重心迅速向產(chǎn)業(yè)鏈下游傾斜，售后市場(chǎng)成為中外兵家群起爭(zhēng)奪之地。

經(jīng)銷(xiāo)商角逐汽車(chē)后市場(chǎng)

三和集團(tuán)總裁張德鵬：培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員強(qiáng)調(diào)精細(xì)化管理

   經(jīng)過(guò)2009年和2010年兩年的高速發(fā)展后，2011年開(kāi)始，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)進(jìn)入平和的調(diào)整期。我認(rèn)為，這是符合市場(chǎng)規(guī)律的，增長(zhǎng)太猛并不是好事情?，F(xiàn)在整車(chē)銷(xiāo)售的利潤(rùn)越來(lái)越薄了，相反，隨著汽車(chē)保有量的增長(zhǎng)，汽車(chē)后市場(chǎng)正在逐步擴(kuò)大。這是各大經(jīng)銷(xiāo)商的機(jī)遇，應(yīng)該高度重視。

   我提出，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)服務(wù)要有敬畏之心。我們賣(mài)一臺(tái)車(chē)子，就是賣(mài)一輩子的服務(wù)。要思考如何為客戶(hù)提供滿(mǎn)意的服務(wù)，后市場(chǎng)的價(jià)值鏈還需要我們多鉆研，需要大批專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員。但很多經(jīng)銷(xiāo)商忽視了這點(diǎn)。

   今年開(kāi)始，整車(chē)銷(xiāo)售越來(lái)越難，更多的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始重視汽車(chē)后市場(chǎng)。其實(shí)早在2004年，三和已經(jīng)感知到后市場(chǎng)巨大的利潤(rùn)空間，提前作了很多準(zhǔn)備，建店面積、停車(chē)場(chǎng)、地下室、待修車(chē)停放地、竣工車(chē)停放地都考慮到了。而且注重對(duì)技術(shù)人員的培養(yǎng)，三和職業(yè)學(xué)校每年都有新的學(xué)員畢業(yè)。三和的規(guī)模雖然只有50來(lái)億，但售后管理精細(xì)化是我們一直強(qiáng)調(diào)的?，F(xiàn)在，每月后市場(chǎng)的產(chǎn)值都非常大。

港宏集團(tuán)總裁譚紅崗：專(zhuān)門(mén)成立增值業(yè)務(wù)部花心思做好做細(xì)

    早在2009年，我們?cè)诠ぷ魃暇烷_(kāi)始做調(diào)整，對(duì)售后業(yè)務(wù)進(jìn)行比較詳細(xì)的分析。這兩年來(lái)看，整車(chē)銷(xiāo)售的毛利占比下降比較多。2011年一季度整車(chē)銷(xiāo)售占比約40%，維修占比35%，其他增值業(yè)務(wù)為25%；而今年一季度，整車(chē)銷(xiāo)售占比已經(jīng)下降到30%，維修業(yè)務(wù)占比上升到40%，增值業(yè)務(wù)也在增長(zhǎng)。

    增值業(yè)務(wù)這塊，我們專(zhuān)業(yè)成立了增值業(yè)務(wù)部。汽車(chē)用品全部由集團(tuán)統(tǒng)一招標(biāo)，以此來(lái)降低成本。部門(mén)有一個(gè)板塊專(zhuān)門(mén)做按揭，也是由集團(tuán)方面指導(dǎo)子公司，和銀行、其他金融機(jī)構(gòu)談判。保險(xiǎn)也是集團(tuán)統(tǒng)一招標(biāo)。我們保險(xiǎn)的保額一年就有一個(gè)多億。還有二手車(chē)，集團(tuán)有兩個(gè)二手車(chē)賣(mài)場(chǎng)，堅(jiān)持了很多年，每年業(yè)務(wù)量都在增長(zhǎng)，今年一季度同比增長(zhǎng)了70%。這些都可以看出，汽車(chē)后市場(chǎng)的蛋糕很大，需要我們花更多的心思來(lái)做，做好做細(xì)。

啟陽(yáng)汽車(chē)高級(jí)服務(wù)經(jīng)理哈屏：搶占后市場(chǎng)份額要將客戶(hù)看作上帝

   汽車(chē)后市場(chǎng)利潤(rùn)增長(zhǎng)早在三五年前就已經(jīng)開(kāi)始了。現(xiàn)在很多正規(guī)4S店養(yǎng)店的費(fèi)用基本上是靠售后利潤(rùn)來(lái)維持，汽車(chē)銷(xiāo)售只是為售后做鋪墊而已。這也跟消費(fèi)者觀念的轉(zhuǎn)變有很大關(guān)系。最早的時(shí)候大家買(mǎi)了車(chē)，從來(lái)不換機(jī)油什么的，只有汽車(chē)損壞了才會(huì)想到修車(chē)。第二個(gè)階段，消費(fèi)者開(kāi)始有養(yǎng)車(chē)的意識(shí)。第三個(gè)階段，消費(fèi)者不僅要養(yǎng)車(chē)，還要加裝，美容。這些衍生服務(wù)都是利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)。

   4S店要在汽車(chē)后市場(chǎng)拿到最好的份額，還是那句老生常談的話——客戶(hù)就是上帝。經(jīng)銷(xiāo)商必須站在客戶(hù)的立場(chǎng)上做事情。不然車(chē)主可能只是保修期來(lái)你這里，以后就不一定了。經(jīng)銷(xiāo)商必須抓住客戶(hù)的需求，給出快捷的服務(wù)、親民的價(jià)格、真誠(chéng)的態(tài)度。離開(kāi)了售后，銷(xiāo)售也做不好。

四川明友副總經(jīng)理賈忠輝：4S店要留住客戶(hù)需要不斷創(chuàng)新方法

我做這一行已經(jīng)有10多年了。記憶中，消費(fèi)者從修車(chē)到養(yǎng)車(chē)觀念的轉(zhuǎn)變是在2006、2007年那兩年。當(dāng)時(shí)，各大媒體都在做這方面的報(bào)道，消費(fèi)者的保養(yǎng)觀念也從無(wú)到有，漸漸形成了。

    現(xiàn)在，隨著汽車(chē)保有量的增長(zhǎng)，汽車(chē)后市場(chǎng)的確迎來(lái)了發(fā)展契機(jī)。但同時(shí)也面臨著激烈競(jìng)爭(zhēng)。就說(shuō)維修這塊，街邊小店的價(jià)格就是比4S店便宜。4S店想要留住客戶(hù)，除了本身具有的質(zhì)保優(yōu)勢(shì)外，還需要想一些更加創(chuàng)新的辦法來(lái)緊密聯(lián)系客戶(hù)。

   另外，合資品牌、進(jìn)口品牌和自主品牌的售后相比，主線條合資品牌要成熟一些。不過(guò)從前兩年的調(diào)查來(lái)看，自主品牌的分?jǐn)?shù)也不低。相信，這也是自主品牌決戰(zhàn)市場(chǎng)的一個(gè)契機(jī)。

整理:洪麓豐